Первая полосаО газете и сайтеРубрикиБизнесБлицБюджетВ прокуратуреВопрос психологуГорода-деревни-мегаполисыГородская дума: Суть событийДайте жалобную книгуДети войныЖильё моёЗаписки отчаянной мамочкиЗнай нашихИспытано на себеИстория с Еленой МавлихановойКолонка юристаКриминфоКрупным планомКультураМалоэтажное строительствоНепреклонные годыО быломОдин день из жизни…Письма-звонки-визитыПривет с большой землиПутешествияРодителиСаров: инструкция по применениюСлово депутатуСлово за словоСпортСпроси священникаТвори доброФемины и политикаФотоконкурсХорошо сказаноЧтивоШколаЭкономика с Дмитрием ФайковымЯзык помощиНомера...архив...26 ноября 2014 (48)03 декабря 2014 (49)10 декабря 2014 (50)Слово — читателюКнига отзывовПоследние обсуждения |  Монологи о бизнесе№ 18 от 04 мая 2011 БизнесУ директора Александра Резникова и его супруги директора Ольги Митькиной, которые пришли в гости в редакцию, на двоих два бизнеса. Хотя если так разобраться, то один. Просто «Агентство жилищных услуг», которым руководит Саша, и АН «Меридиан», которым управляет Оля, объединены единым брендом и входят в группу компаний «Меридиан». На рынке недвижимости Резников уже 12 лет. Глядя на него, не скажешь, что он может делать деньги буквально из воздуха. Просто хорошо понимая потребности людей, улавливает тенденцию рынка и выбирает наиболее выгодное на данный момент направление. Основа бизнеса — это гибкость, умение меняться, улавливать тенденции и открытость. ЗАТО — территория бизнеса? — Как все начиналось? Да как у большинства в этом городе — с Института, где многие предприниматели в свое время работали. Но я ушел не потому, что во ВНИИЭФ перестали платить. Просто в начале девяностых вышел закон, разрешающий заниматься предпринимательской деятельностью, открылись новые возможности. И я, как Володя Травов, Сергей Демьянов и другие ребята, с которыми мы вместе работали, рванули в бизнес. Сформировали малое предприятие «Энергия», которое занималось торговлей и грузоперевозками. Мотались по всей стране, делали закупки от Калининграда до Урала. Энтузиазма было море, рынок казался полем непаханным, и это было, с одной стороны, хорошо, а с другой… Знаний, нормативной базы и культуры ведения бизнеса не было. Да и цивилизованного рынка, по большому счету, тоже. Зато существовал дефицит, и вот на этой волне мы и начали подниматься. В тот период все строилось исключительно на связях. Существовала система распределения фондов. Чтобы приобрести товар где-то в области, надо было договариваться с руководством района или предприятия. Приезжаешь, говоришь: «Мне нужен кирпич». А тебе: «Будет кирпич, если привезешь трубы и фанеру». Вот такой сплошной бартер, как при натуральном обмене. Но со временем эта система себя изжила, дефицит исчез, денежных средств стало больше и сформировался рынок. Хотя условия все равно оставались варварскими. Помню, банк кредитовал нас под 250 процентов годовых. Сейчас такое и представить страшно, а тогда как-то брали и умудрялись расплачиваться. Даже прибыльность себе обеспечивали. Конечно, просто так успешный бизнес тут было развить непросто. Обязательно нужна была протекция Института или администрации города. На рынок, конечно, протиснуться было можно, но это был бы мелкий бизнес. Для крупного нужны были связи. В те годы только-только стала развиваться программа «Жилье в кредит», которую реализовывало Агентство недвижимости ФСР. Программа в Сарове успешно развивалась, и стояла задача тиражировать ее по всей России. Набирали группу желающих поработать в регионах. Мне повезло, я попал в этот проект. В регионах мы ставили программу «с нуля», налаживали сотрудничество с губернаторами и главами администраций. Вся работа велась на договорных отношениях. Я работал в Калининграде, Пензе, Заречном. Однако в 2007 году я понял, что надо расти дальше. О рынке недвижимости я имел отличное представление, связи наработал огромные и вскоре без особого труда вошел на местный рынок с собственной компанией «Агентство жилищных услуг». Через некоторое время мы пошли по пути продвижения программы «Жилье в кредит», но уже в другом формате, и поставили свой целью выйти в регионы. Приезжали на место, заключали договоры, создавали АН и набирали персонал. И вот тут началось самое интересное. Мы столкнулись с проблемой, которой раньше не придавали значения. Одно дело — создать предприятие и оставить его другим управляющим, другое — вести дело самому. Тут наружу и повылазили все огрехи с кадрами. Сформировать новое мышление — Сперва мы, как большинство предпринимателей, набирали людей по принципу: хочет работать — отлично, берем. Однако вскоре эта методика дала сбои. Мы столкнулись с волокитой, отсутствием результатов, склоками, пересудами внутри коллектива и еще кучей всяких неприятностей, которые тормозили работу. Тогда до нас стало доходить, что в бизнесе продаж обычные конкурентные преимущества работника — такие как возраст, наличие высшего образования, темперамент и т.д. — никакой роли не играют. Даже опыт работы не так уж важен. Главное — способность человека производить, видеть конечный продукт, который он получит в результате сделки. Задашь соискателю вопрос «Чем вы занимались на прошлой работе?» И слышишь в ответ потрясающе абстрактное: шила, продавала, детей учила. Простите, но это — не результат, это каждодневное действие, которое, если так разобраться, может ни к чему и не привести. Мне, как руководителю, без разницы, сколько встреч с партнерами и клиентами проведет сотрудник — мне важен конечный результат. А для этого в сознании работника должен присутствовать четкий его образ. И сформировать такое представление очень сложно: это равносильно тому, как заставить человека думать иначе. Прошло много времени, пока мы это поняли. Кстати, с Центрами занятости тоже интересная ситуация вышла. Коллеги-предприниматели советовали не делать на них ставку, поскольку соискатели, которых они поставляли, обычно неконкурентоспособны. Мы не поверили. Осенью 2008-го, в разгар кризиса, набрали 25 человек из ЦЗ. Месяц обучали, платили стипендию — и из всего потока у нас осталось только двое. В итоге мы разработали собственную методику подбора персонала. Теперь первая часть непригодных для нашего бизнеса соискателей отметается на стадии опубликования объявления о вакансии, вторая — на тестировании. Наша служба персонала заручается рекомендациями с трех прошлых мест работы сотрудника. И только с дошедшими до финала отбора мы пытаемся начинать какую-то работу. Набор нового сотрудника обходится для нас более, чем в 12000 рублей. Но это деньги, которые мы окупаем. Группа компаний «Меридиан» работала в Сарове, Выксе, Кулебаках, Навашино, в этом году планировала выходить на Нижегородский рынок. Однако в конце марта пришлось закрывать два агентства: тщетно искали туда подходящих людей, и не нашли.Деньги — не главное — Что является главным мотивом для зарабатывания? Сами деньги? Страх потерять работу, страх наказания? Нет. Большинство из нас воспитывалось в советские годы, когда роль денег безобразно принижалась. Считалось, что они несут зло, иметь их, копить и приумножать — плохо. Для старшего поколения деньги не могут быть мотивом, как и страх, который вообще деструктивен. Он может заставить не переходить какие-то границы, не делать чего-то. Но зарабатывать и производить не научит никогда. Я сам долго ломал голову над этим, и только совсем недавно понял, что самое главное, оказывается, — показать человеку, НА ЧТО он может потратить заработанные деньги. Конечный результат — не в шелестящей пачке купюр в кармане. А в отпуске на Мальдивах, в новом автомобиле, походе в дорогой косметический салон и ресторан… Мы добиваемся от своих сотрудников, чтобы они хотели именно этого, и всячески воспитываем в них вкус к жизни. К хорошей, красивой жизни. Деньги становятся средством, а не целью. Продавцы у меня могут заработать 50-70 тысяч в месяц. Но объем работы, конечно, должен быть колоссальным.Не местечковый бизнес — Согласен, что многое из того, что мы практикуем, присуще бизнесу крупных городов. Кто еще в этом городе готов «выбрасывать» столько денег на найм? Кто готов занимать открытую позицию с конкурентами и клиентами? Если хочешь тупо «срубить бабок», открытый бизнес вести незачем. Можно срубить и уйти, переключиться на что-то другое. Но для долговременного присутствия, где бы то ни было, важны имя, репутация. Я не скажу, что мне тесно в этом городе. Но специфика ЗАТО такова, что идет очернение коллег по бизнесу в глазах клиентов. Я не говорю о руководителях — у них своя корректная политика. Но на уровне сотрудников может сливаться провокационная информация или в открытую приумаляться заслуги конкурирующего агентства. Многие тянут одеяло на себя, не понимая, что если не достигнуть согласия по взаимодействию, то результата не будет ни у кого. Нам же хочется, чтобы на рынке недвижимости все было цивилизованно и замечательно, что есть агентства, которые разделяют такую же точку зрения. Конечно, в кризис Саров смотрелся выгодно на фоне других городов, здесь и колебания в ценах, как такового, не было. Я могу сказать, что за последние несколько лет цены на жилую недвижимость в той же Выксе упали на 500-600 тысяч рублей. А в Сарове этого не произошло. У нас застройщики более-менее были застрахованы в кризис, потому что платежеспособность населения не упала. Хотя нельзя сказать, что рынок недвижимости у нас статичен, он тоже меняется. Если в 2003-2004 годах был один крупный застройщик и все на него равнялись, сейчас все по-другому. Жилье стало более доступным. Говорят, что цены на квадратный метр в Сарове высокие. Но это, опять же, смотря с чем сравнивать. К примеру, рынок аренды у нас развит слабо, все по той же причине специфичности города. Двухкомнатную квартиру в новом районе с обстановкой вы сдадите за десять тысяч рублей, а в Выксе можете и за 35000 рублей. Квалифицированность риэлтора в Сарове почему-то оценивается иначе. К примеру, спрашиваешь клиента, какую квартиру он желает приобрести, и уже через две минуты понимаешь, что точь-в-точь такая у нас в продаже есть. Привозим, показываем. Покупатель всем доволен, кроме одного — мало вариантов посмотрел. А вдруг риэлтор деньги не отработал? Не было «тяжелого изнурительного труда»! Так что лучше перебрать кучу вариантов, чтобы в итоге остановиться на первом. Хотя есть те, кто искренне восхищаются быстрым результатом. Значит, цивилизованный рынок недвижимости в Сарове не за горами. Ольга Головнева, фото из архива А.В.Резникова Опубликовано на сайте 05 мая 2011 Читайте также в рубрике Бизнес
Читайте также в номере № 18 от 04 мая 2011Все статьи в номере № 18 от 04 мая 2011Нет комментариев Написать |